Viele Shops haben das gleiche Problem: Produkte werden angesehen, in den Warenkorb gelegt – aber nicht gekauft.
Für E-Commerce-Teams ist das erstmal ein gutes Zeichen.
Denn „Add to Carts“ bedeuten: Das Produkt kommt an, das Marketing funktioniert, das Interesse ist da.
Die eigentlichen Hürden liegen also nicht im Traffic – sondern im letzten Schritt zur Conversion.
👉 In diesem Artikel analysieren wir, was ein gutes Verhältnis zwischen ATC und Käufen ist und wie man systematisch herausfindet, warum Besucher abspringen.
Was ist ein gutes Verhältnis zwischen Add to Cart & Conversion?
Als grober Richtwert gilt ein Verhältnis von 3:1.
Heißt: Wenn 6 % der Besucherinnen ein Produkt in den Warenkorb legen, sollten idealerweise 2 % davon auch wirklich kaufen.
Natürlich sind diese Werte abhängig von Branche, Sortiment und Preispunkt. Aber wenn du z. B. 10 % ATCs bei nur 1,5 % Käufen siehst, lohnt sich ein genauer Blick.
Denn das bedeutet: Es entsteht Interesse, aber es fehlt am letzten Vertrauensschub oder Entscheidungsimpuls.
5 typische Gründe, warum Nutzer den Warenkorb nicht finalisieren
Es gibt nicht „den einen Grund“. Aber in der Praxis tauchen immer wieder dieselben Muster auf:
1. Es gibt (technische) Hürden im Checkout-Prozess
Sobald der Shop ein bisschen unklar, technisch holprig oder irgendwie unfertig wirkt, ist das Vertrauen weg.
Viele brechen den Prozess dann einfach ab – ohne viel nachzudenken.
Was du checken solltest:
- Ist sofort sichtbar, wie der Versand funktioniert?
- Gibt es ein Rückgaberecht?
- Welche Zahlungsmethoden bietest du an?
- Gibt es technische Hürden?
2. Versandkosten oder Zusatzkosten werden zu spät kommuniziert
Ein häufiger Conversion-Killer: Unerwartete Zusatzkosten im Checkout.
Wenn Versandkosten oder Rückgabebedingungen erst am Ende angezeigt werden, wirkt das intransparent – und reduziert das Vertrauen massiv.
Unsere Empfehlung: Versandinfos und Rückgabeoptionen direkt auf der Produktseite sichtbar machen. Und falls es z. B. kostenlosen Versand ab 50 € gibt: Unbedingt prominent anzeigen.
3. Unklare oder fehlende Lieferzeit
Gerade bei Produkten, die als Geschenk geplant sind, oder bei „Ich brauche das bis Freitag“-Käufen, ist die Lieferzeit entscheidend.
Wenn sie nicht sofort sichtbar ist, springen viele einfach wieder ab, weil sie nicht einschätzen können, wie es mit ihrer Bestellung weitergeht.
4. Warenkorb = Wunschliste
Ein ganz spannender Punkt, den viele unterschätzen:
Manche Besucherinnen nutzen den Warenkorb nicht, um zu kaufen – sondern als Wunschliste.
Gerade bei breiten Sortimenten oder hochpreisigeren Produkten kommt das oft vor:
Man legt sich Produkte „mal rein“, um sie nicht zu vergessen, aber fühlt sich noch nicht bereit zu kaufen.
Woran du das erkennst:
- Viele Produkte im Warenkorb, aber wenige Conversions
- Häufig wiederkehrende Besucher mit immer wieder neuen ATCs
- Hoher ATC auf Mobile, aber kaum Abschlüsse dort
5. Fehlendes Vertrauen in die Brand
Der vielleicht wichtigste Punkt.
Wenn deine Besucher dein Produkt zwar mögen – aber keine Ahnung haben, wer du bist, woher das Produkt kommt oder wie andere damit zufrieden sind, dann fehlt das Vertrauen für den letzten Klick.
Typische Fragen, die im Kopf auftauchen (aber nie ausgesprochen werden):
- „Wer steckt hinter dem Shop?“
- „Wie sicher ist das hier eigentlich?“
- „Was, wenn’s nicht passt?“
- „Kaufen andere das auch?“
Wenn dein Shop viele Add to Carts hat, aber wenig Käufe, ist das erstmal eine gute Nachricht:
Dein Produkt überzeugt. Deine Marke zieht Aufmerksamkeit. Deine Kampagnen bringen genug Traffic.
Was oft fehlt, ist der letzte Schritt: Vertrauen.
Genau hier setzen wir an – mit einem klar strukturierten Kaufprozess, gezielten Trust-Elementen und einer durchdachten Customer Experience.
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